‘‘İlk yapan, iyi yapan yol alır: B2B dijital pazarlama’’.
İlk yılını geride bıraktığımız Covid-19 salgını, B2B yani işletmeler arası ticaret yapan şirketlerin tüm pazarlama alışkanlıklarını tepetaklak etti. İptal olan fuarlar, yapılamayan müşteri ziyaretleri, taşınamayan mallar, iptal olan uçuşlar, açılmayan ofisler ve mağazalar, kapanan dergiler, ötelenen işbirliği anlaşmaları vs derken ellerindeki en önemli pazarlama araçlarını kaybettikleri bir dönemden geçiyorlar. Ancak bu dönem, hızlı karar veren ve yenilikçi yaklaşımlar geliştirebilen şirketler için rekabette öne geçmeyi sağlayabilecek fırsatlar da içeriyor.
Müşterisi de bir işletme olan şirketlerin (B2B) pazarlama yöntemleri, son tüketiciye mal veya hizmet satan şirketlerden (B2C) tamamen farklıdır. Bir tarafta çoğunlukla duyguları ile kısa zamanda karar veren milyonlarca müşteri, diğer tarafta birkaç bin şirketteki karar vericilerin rasyonel ve karmaşık satın alma süreci var. Ya da bir tarafta satılan ürünlerin değeri 10 liralar ile ölçülürken, diğer tarafta satılan ürünler birkaç bin dolardan başlayabiliyor.
Fark bu kadar barizken, ne yazık ki dijital pazarlama üzerine yazılıp çizilenler bu önemli ayrıma değinmeden, bir diğer deyişle kitabın ortasından konuya giriveriyor. Dijital pazarlama denince karşımıza hemen B2C pazarlama yapan şirketlerin yoğun olarak kullandığı sosyal medya kanalları, Google reklamları, fenomen (influencer) pazarlaması gibi araçları sıralayan onlarca kaynak geliyor. Bu durum da B2B çalışan şirketlerin dijital pazarlamaya ya mesafeli durmasına ya da yanlış uygulamaları hayata geçirmesine yol açıyor. Halbuki, dijital pazarlama kanallarının ve teknolojilerin bir şirketin müşteri ziyaretlerini nasıl kolaylaştırabileceği, geleneksel kanallardan sağladığı network ve bilinirliği nasıl arttırabileceğini veya mevcut müşterilerini nasıl kaybetmesine engel olacağını bilmek, B2B ticaret yapan şirketler için çok şeyi değiştirir.
B2B şirketler için Dijital Teknolojiler Neleri Kolaylaştırır?
Potansiyel müşterileri tespit etmek için maliyetli pazar/sektör araştırmaları veya ziyaretler yerine; potansiyel müşterilerin kümeler halinde listelendiği online pazaryerleri, arama motoru haritaları (Google, Yandex vb) veya online B2B listeleme sitleri kullanılabilir.
Potansiyel müşterilerin hangilerinden hangi vadede bir satış fırsatı çıkabileceğini tespit etmek için yetkililer ile toplantı yapabilmek için uzun uğraşlar ve maliyetli ziyaretler yerine; lead toplama veya yeniden pazarlama reklamları, e-posta pazarlaması ve web analitiği araçları ile satınalma kararına yakınlıkları değerlendirilebilir.
B2B satışın olmazsa olmaz parçası olarak müşteriyi eğitmek/bilgilendirmek için harcanan saatler, kat edilen yüzlerce km yerine; ürün tanıtım videoları, interaktif kataloglar veya mobil uygulamalar yoluyla eğitim-ürünü anlatmak ihtiyacı karşılanabilir.
Bilinirliği arttırmak için etkisi ölçülemeyen sektör dergilerine reklam vermek ya da maliyetli fuarlara katılmak yerine; potansiyel müşterilerin yaptıkları internet aramalarında üst sıralarda çıkarak arayan kişilerin önüne doğru zamanda çıkılabilir. Bunun için SEO (arama motoru optimizasyonu) ve online B2B pazaryerlerine kayıt yapılabilir.
Konferans, seminer gibi pazarlama bütçelerinin önemli kısmını dolduran fiziki etkinlikler yerine; organize etmesi çok daha kolay ve az maliyetli webinarlar ile daha fazla insana daha kısa sürede içerik pazarlaması yapılabilir.
Küresel Covid-19 salgını sonsuza kadar devam etmeyecek. Ancak salgın geçtiğinde de birçok şey eskisi gibi olmayacak. Dijital pazarlama B2B şirketler için geçici bir çözüm değil; hem kısa hem uzun vadede sonuç verecek güçlü bir araç. Değişen dünyada, müşterilerinin değişen davranış ve ihtiyaçlarına cevap vermeyi öğrenemeyen şirketleri salgın sonrası daha çetin günler bekliyor.
